Angebotserstellung: Was du über Angebote wissen solltest

Moritz Buhl

Verglichen mit Rechnungen führen Angebote ein Schattendasein im Bewusstsein vieler Unternehmer und Freiberufler. Kein Wunder: Anders als bei Rechnungen gibt es nur ganz wenige explizite Rechtsvorschriften über Form und Inhalt von Angebotsschreiben. An der Bedeutung geschäftlicher Offerten ändert das nichts: Immerhin bilden sie das Fundament erfolgreicher Geschäftsanbahnungen. In diesem Beitrag erfährst du …

  • welche rechtliche Funktion Angebote im Geschäftsleben haben,
  • welche Angaben ein professionelles Angebot enthält,
  • wie du verhinderst, dass du von Kunden auf den Inhalt eines längst vergangenen Angebots festgenagelt wirst und
  • worauf du sonst noch achten solltest.

Vorweg jedoch die Frage:

Was ist denn überhaupt ein „Angebot“?

Was ist ein Angebot? Die wichtigsten Fakten!

Was du über ein Angebot allgemein wissen musst, erfährst du in diesem Video.


Das Angebot ist der Dreh- und Angelpunkt jeder Vertragsanbahnung. Zur Erinnerung: Ein Vertrag ist die Einigung über die Abwicklung zweiseitiger Rechtsgeschäfte – wie z. B. über…

  • die Erledigung von Diensten (= Dienst- bzw. Arbeitsvertrag),
  • die Herstellung von Werken (= Werkvertrag) oder auch
  • den Kauf, die Miete oder Pacht von Waren oder Immobilien (= Kauf-, Miet- oder Pachtvertrag).

Voraussetzung für das Zustandekommen eines Vertrags sind übereinstimmende Willenserklärungen der beiden Vertragspartner über den Vertragsinhalt. Das Angebot ist eine dieser Willenserklärungen. Wie der Name schon sagt, gibt üblicherweise der Anbieter (= Verkäufer, Vermieter, Auftragnehmer) das Ausgangsangebot ab. Rechtlich spricht aber auch nichts dagegen, dass umgekehrt der Interessent (= Käufer, Mieter, Auftraggeber) ein Angebot abgibt. Im Verlauf von Vertragsverhandlungen ist die Abgabe von (Gegen-)Angeboten sogar an der Tagesordnung.

Formvorschriften gibt es bis auf wenige Ausnahmen (z. B. obligatorische Schriftform bei Grundstücksgeschäften) nicht. Viele Angebote werden im Alltag mündlich abgegeben. An der rechtlichen Wirksamkeit ändert das grundsätzlich nichts. Schriftliche Angebote haben jedoch den Vorteil, dass alle wichtigen Aspekte geregelt sind und die Beteiligten später im Zweifel (oder gar Streitfall) nachlesen können, worauf sie sich ursprünglich geeinigt haben. Eine Garantie für ein gutes Einvernehmen ist zwar auch das nicht – bei mündlichen Absprachen ist die Beweislage aber noch wesentlich schlechter.

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Dann bist du in unserer Bibliothek bestens aufgehoben! Unter „Angebot schreiben: So geht’s!“ klären wir alle Fragen rund um das Schreiben von Angeboten.

Vertrags-Verhandlungen: Damit ihr euch vertragt!

Verträge bilden die Basis des Geschäftslebens. Die dazugehörigen Vertragsverhandlungen finden vielfach nahezu unbemerkt im Vorbeigehen statt – bei Megadeals können sie sich aber auch über Wochen- und Monate hinziehen. Angebote gehören immer dazu:

Der AAA-Klassiker: Von der Anfrage über das Angebot zum Vertrag

Der idealtypische Verlauf einer Vertragsanbahnung sieht im einfachsten Fall so aus:

  1. Anfrage: Ein Interessent fragt (unverbindlich) an, ob du ihm ein Angebot über eine bestimmte Lieferung oder Dienstleistung machen kannst. Eine solche Anfrage verpflichtet keinen der Beteiligten zu irgendetwas.
  2. Angebot (von Juristen auch „Antrag“ genannt): In deinem Angebot teilst du deinem potenziellen Kunden mit, zu welchen Konditionen du bereit bist, die betreffenden Waren zu liefern oder die gewünschten Dienstleistungen zu erledigen (Anzahl / Dauer, Art, Qualität, Preis, Liefer-/Fertigstellungstermin, Zahlungs- und Lieferbedingungen).
  3. Annahme: Ist der Kunde mit deinem Angebot einverstanden, nimmt er es an. In dem Fall liegen zwei übereinstimmende Willenserklärungen vor. Der Vertrag ist damit geschlossen – und zwar zu den von dir genannten Konditionen. Daran erkennst du, wie wichtig ein ordentliches Angebotsschreiben sein kann!

Wichtig: Im Idealfall sind im Vertrag auf Basis eines Angebotes alle Rechte und Pflichten der Beteiligten geregelt. Fehlen explizite Vereinbarungen über den Kern des Rechtsgeschäfts (z. B. Art der verkauften Ware, Lage der vermieteten Wohnung oder des verpachteten Grundstücks), liegen noch keine übereinstimmenden Willenserklärungen vor. In dem Fall muss weiterverhandelt werden (siehe nächster Abschnitt).

Angebots-Mindesthaltbarkeit: Nicht in Stein gemeißelt!

Die Abgabe schriftlicher Angebote bereitet vielen Nachwuchs-Unternehmern Sorgen: Sie befürchten, von böswilligen Interessenten womöglich Wochen oder Monate später auf Konditionen festgelegt zu werden, die längst überholt sind. Für solche Angebots-Phobien gibt es zum Glück überhaupt keinen Anlass. Selbst ohne ausdrückliche Befristung hat ein Angebot nur eine kurze Mindesthaltbarkeit.

Zwar gehst du mit einem Angebot eine gewisse Verpflichtung ein – aber das muss ja auch so sein: Ohne die Bereitschaft, bestimmte Waren zu liefern oder Leistungen zu erbringen, kommt nun einmal kein Vertrag zustande: No risk – no fun. 😊 Das Restrisiko kannst du außerdem bis zum endgültigen Vertragsschluss minimieren.

Annahmefristen: O-Ton Gesetzgeber

Hier die wichtigsten Gesetzlichen Bestimmungen im Überblick:

  • An den Inhalt eines verbindlichen Angebots bist du grundsätzlich erst einmal gebunden. In 145 BGB heißt es: „Wer einem anderen die Schließung eines Vertrags anträgt, ist an den Antrag gebunden, es sei denn, dass er die Gebundenheit ausgeschlossen hat.“
  • Gemäß 146 BGB erlischt ein Angebot, wenn es abgelehnt oder nicht rechtzeitig angenommen wird. Die rechtzeitige Annahme wiederum ergibt sich aus der Situation, während der das Angebot abgegeben wurde:
    • Unter „Anwesenden“ (das heißt bei persönlichen Gesprächen und Telefonaten) kann ein Angebot nur sofort angenommen werden. Das ist in 147 Abs. 1 BGB geregelt. Ohne Annahme ist das Angebot nach Ende des Gesprächs oder Telefonats automatisch vom Tisch.
    • An „Abwesende“ gerichtete (= schriftliche, z. B. per E-Mail, Fax oder Post verschickte) Angebote können gemäß 147 Abs. 2 BGB „nur bis zu dem Zeitpunkt angenommen werden, in welchem der Antragende den Eingang der Antwort unter regelmäßigen Umständen erwarten darf.“

„Regelmäßige Umstände“ sind natürlich ein dehnbarer Begriff. Es kommt immer auf den Einzelfall an: Bei einfachen Warenlieferungen sind das allenfalls ein paar Tage. Bei komplexeren Aufträgen, bei denen die Prüfung von Konditionen und Vergleichsangeboten aufwendig ist, kann die gesetzlich bestimmte Annahmefrist durchaus einige Wochen betragen. Dass sich aber ein hinterlistiger Kunde nach Monaten oder Jahren auf ein Angebot beruft und einen Vertragsschluss zu anachronistischen Konditionen verlangt, musst du nicht befürchten.

Freizeichnungsklauseln: Help yourself!

Außerdem kannst du deiner Bindung an ein Angebot von vornherein ganz gezielt Grenzen setzen. Dabei helfen sogenannte Freizeichnungsklauseln wie die folgenden:

  • zeitlich: „Dieses Angebot gilt bis zum …“,
  • preislich: „Preisänderungen vorbehalten“ oder „Preis freibleibend“,
  • mengenmäßig: „solange der Vorrat reicht“ oder „Lieferung vorbehalten“ und sogar
  • komplett unverbindlich: „freibleibend“ oder „unverbindlich“.

Durch solche Formulierungen teilst du deinem Gegenüber mit, dass du dich nur bedingt und / oder befristet an dein Angebot gebunden fühlst. Je unverbindlicher dein Angebot ist, je weniger verbindliche „Willenserklärung“ es enthält, desto weniger erfüllt es seine Funktion bei der Vertragsanbahnung. Du musst dir aber darüber im Klaren sein, dass du früher oder später „Butter bei die Fische“ geben musst.

Angebots-Bäumchen wechsel‘ dich!

Zurück zu den Vertragsverhandlungen: Falls der Kunde mit deinem Angebot zwar grundsätzlich einverstanden ist, bei bestimmten Punkten jedoch andere Vorstellungen hat (z. B. niedrigerer Preis oder früherer Liefer- oder Fertigstellungstermin), macht er einen Gegenvorschlag.

Dadurch liegt dann ein neues Angebot auf dem Tisch, dem nun wiederum du zustimmen kannst (= Annahme = übereinstimmende Willenserklärungen = Vertrag). Du kannst dem Angebot deines Kunden aber auch ein erneut abgewandeltes Angebot entgegenstellen und so weiter und so fort.

Mann unterschreibt Vertrag

Im Zuge solcher Vertragsverhandlungen werden normalerweise nicht mehrere explizite Angebotsschreiben verschickt: Vielmehr stellen die potenziellen Geschäftspartner schriftlich (z. B. per E-Mail) oder mündlich (z. B. telefonisch oder im persönlichen Gespräch) Einvernehmen über die strittigen Punkte her. Um Missverständnissen vorzubeugen, schickt einer der Beteiligten (meist der eigentliche Anbieter) zum Abschluss eine schriftliche Zusammenfassung der Verhandlungsergebnisse (= Auftragsbestätigung).

Lückenhafte Verhandlungsergebnisse? Gesetz greift!

Übrigens: Nicht jedes rechtliche Vertragsdetail musst du ausdrücklich in deine Angebote aufnehmen: Du kannst in deinen Angeboten auch auf deine Allgemeinen Geschäftsbedingungen verweisen und sie mitschicken. Viele Selbstständige arbeiten deshalb auch mit Korrespondenz-Vordrucken („Kopfbögen“), auf deren Rückseite die AGB bereits vorgedruckt sind.

Sollte trotzdem noch die eine oder andere Vertragsfeinheit fehlen (z. B. Vereinbarungen über Gerichtsstand, Zahlungs- oder Lieferbedingungen), kommt der Vertrag dessen ungeachtet zustande. Bei den offenen Details gilt dann die Rechtslage des Bürgerlichen Gesetzbuches – zum Beispiel …

  • ganz allgemein über das Zustandekommen des Vertrags ( 145ff BGB),
  • über den Ort und den Zeitpunkt von Leistungen und Zahlungen ( 269ff BGB) oder auch
  • zu den einzelnen Vertragsarten (z. B. Kaufvertrag: 433ff BGB, Dienstvertrag: § 611ff BGB oder Werkvertrag: § 631ff BGB).
invoiz Screenshot

Dein Business perfekt organisiert

Inhalte eines rechtssicheren Angebots

Zurück zum Inhalt des ursprünglichen Angebots: Üblicherweise schickst du auf die allgemeine Anfrage eines Kunden hin ein (möglichst konkretes) Angebot. Einmal abgesehen von Lieferterminen, Freizeichnungsklauseln und anderen Informationen zur Vertragsanbahnung enthält ein Angebot dieselben Angaben wie die spätere Rechnung:

  1. Angebots-Absender und Kontaktdaten,
  2. eindeutiger Adressat (nur er darf deine Angebotskonditionen in Anspruch nehmen!),
  3. Datum deines Angebots,
  4. Angebotsnummer (hilfreich, um hinterher den passenden Vorgang zu finden),
  5. möglichst genaue Art, Bezeichnung, Qualität und Preis der Ware bzw. Art, Umfang und Vergütung der Dienstleistung oder des Werks,
  6. bei Versandgeschäften Kosten der Verpackung, Versicherung, des Transports,
  7. Liefertermin und Zahlungsbedingungen sowie
  8. zeitliche, mengenmäßige und sonstige Begrenzungen der Angebotsgültigkeit durch Freizeichnungsklauseln.

Wenn du deine Angebote mit invoiz schreibst, sieht das zum Beispiel so aus:

Angebotsbestandteile in invoiz

Praxistipp: Wie du mit invoiz rechtssichere Angebote erstellst und die professionellen Angebotsvorlagen an die Besonderheiten deines Betriebs anpasst, erläutern wir im Angebots-Tutorial.

Noch Fragen?

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